商业模式画布和商业模型分析框图

今天百思与我们合作的创业训练营在下午进入项目打磨阶段,同学们和老师都很认真,但我发现所有同学都在使用商业画布,结果说的磕磕巴巴,有的紧张的说不出话来,不得不下去再准备,有因为时间比较紧张,又得按画布来介绍,就讲的乱七八糟。创业导师中也有几位很熟悉商业模式画布的,但他们也听不懂,而我则根本不重视这个商业模式画布,我得它根本就不是一个能够让人们把问题讲清楚的工具。后来,我在总结时与同学分享,可能要放弃画布,等到从容时,再使用画布更合适一些。

所谓的商业模式画布就是一张图,把商业模式的九个部分用头脑风暴的方法敖在一张图上,让读者一眼就能够知道,创业团队的商业框架。九个部分如果都要讲,就一定会让主讲人晕菜,因为它不是一个研发的工具,而是一个理性的工具,而讲创业设想,主要是要讲故事,而不是一个理性分析。总体上,我认为是一个有效的训练,尽管大家可能有点掌握了商业模式画布,但是,把商业模式画布讲出来,这一点还需要一些时间自我练习。

有两位同学讲的比较流畅,他们没有按画布来讲,而是讲自己的故事,一位是做农业不可降解物质回收的,回收的东西要求企业收购,给那些提供回收物的人以报酬,这是法律的规定,而款项返还时,使用代金券,代金券可以通过自动机器完成。他们也做研发,主要是对这些材料再利用,所以他们的商业模式是讲回收者-企业和他们的关系的,可以使用一个生态框架来表达,其创业者的客户是生产企业,他们使用自动终端机为企业提供不可降解物质收回的信息渠道与利益返还,其利益来源于这种回收和利益分成。因为中国农业很大,市场很广阔,应该具有较好的成长性。他的这个表述基本是上商业模型式的表述,是按需求搜集、盈利构造、成长资源进行叙述的。我简单询问他,法律是否严格到企业必须的程度,你能否找到责任企业?第二位是做二房东,将房子拆分并进一步出租平台的,也能够听的懂,他做的那些租不起房子,却还需要有较好的住房设施的年轻,虽然需求分析的细节化程度还不十分够,但是已经能够听懂我们的一些分析。这个模型不复杂,但需要他们根据时代的变化对分租以后租客的需求有较细致的跟踪和持续改进,如果能够让两侧都比较满意,他可以挣中介的钱、功能改造升级和类物业管理的钱。也是按商业模型的逻辑来介绍的。

有一位讲了好几块业务,我说这不行,因为商业模式是基于商业层面的,它是业务驱动工具,而不是讨论业务关系的方法。她公司需要现金流,所以先从容易的做起,再向复杂发展,我觉得,用商业模式的藈来研究她的业务难度比较大。商业模式指导下,企业商业行为经常会出现跨界,跨界的原因是以一些业务导流,让另外一些业务盈利,那些业务是设计出来的盈利工具,而不是公司发展过程中的业务联系。在商业模型理论上,盈利设计也受到极大的重视,我经常讲的案例就是海洋馆不赚钱,但让14岁以下的孩子全部免费就开始赚钱了,这个商业创意同时解决了两个问题,一是增加了孩子的需求浓度,吸引他们愿意来,从而实现了导流,二是把大人留在外面,成了盈利工具。这个商业模型没有跨界,用不同价格条件建立了可以控制的资源壁垒,让有监护责任和有亲子倾向的家长不得花钱陪同孩子看海洋馆。当然,如果家长的门票不足以盈利,还可以通过孩子对海洋馆某些生物的兴趣制造另外的盈利点,比如玩具,这样就出现了跨界。

有一位做餐饮的,第一次讲,没有成功,在最后又讲了一次,我们大体上听懂了,他做的是专门的外卖饭店,他要做到免外卖费用和有质量保证,虽然他没有分析这个卖点,也没有做市场调查,可能是他感觉到,这个市场存在着一些不太合理的地方,采取主动进攻的方式做品牌。我评论说,这样的做法是在进行价格竞争,他不承认,后来我们加了微信,我猜他应该在这个行业时间比较长,想使用直营的方式压缩成本,让利于顾客。他的这个商业模式用画布表达还比较合适,但却是最不会用的一位。

商业模型由需求搜集、盈利构造和成长资源三个部分组成,每个一个部分都可以进行影响因素的区分,这样也可以有一个分析工具,我把它称为商业模型分析框图,可以用三列分别表达,需求搜集:对象与数量、价值主张列表、需求强度列表、需求障碍列表排序、价值主张表达、价值主张渠道、需求汇集方法;盈利构造:从需求满足中派生的需求-需求内部关联、可变现资源:可控性、盈利点创想、收费设计、成本分摊与收益附加、先予后取OR先予后取;成长资源:利润分配、基于外部资源配置的成长资源定义、成长基因形成与企业自我复制安排、成长障碍。

晚上我查阅以前的研究,其实这个工作早就做完了,但是商业模式咨询工作开展的不好,所以这个工具化的分析方法没有扩散出去,今天终于整理出来公告了。

今天在现场我还整理了创业学院项目导流的工作流程,因为外面与我们合作做训练的很多,我们要得到的项目,而项目的出口应该是提交给以金融机构为主的路演。其前提是以建立项目档案,打磨会结束,我写了一份文件,也在今天同学结营会上做了公告,然后把表现好的项目直接建立了档案。

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