药店收银台营销战术尝试

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今天浅析收银台这个小舞台大天地的能动效应。做好了,是一面镜子;做不好,是一个缺憾。着重在于灵活机动的人和挑选的商品。

对于任何药店而言,专业的服务和自然规范的销售流程如果做的特别到位,会给顾客新颖和舒服的感觉。且不说营业员的专业与服务,就收银员这一关,对于药店来说,至关重要。

首先我们谈一下收银台的设计陈列:收银台是顾客离开卖场的最后一道关卡,也是展现员工整体素质的一部分。而且顾客滞留的时间越短,要求我们的陈列新颖独特,便于顾客买到意外的药品。展柜要面向视野范围内全部敞开,平行或低于收银台的台面,摆放常用必备的,体积较小,或者包装别致的药品或者计生用品等。站立式的小端架,或者可以旋转的铁质挂架。在顾客排队等待,或者随意就可以瞅见的收银台前方。因为需要的立场,或者陈列的位置意外刺激顾客购买的冲动,提高小商品的销售。

收银台品种营销:收银台可以在台面上展示活动的赠品样本,便于收银员及时提醒未及活动金额的顾客,拿到自己应该得到的赠品,让顾客感到服务周到的同时,增加我们的客单价。摆放计生用品,比如金毓婷,避孕套,测孕试条,方便顾客购买,还可以与天然维生素E,B族维生素等摆放在一层,所谓“夫妻生活能量剂”,让顾客有种愿意尝试的冲动。收银员可以告诉购买的顾客,“效果是很好的,坚持吃啊!”另外,创可贴,风油精,清凉油等夏令常用的小药品,可以在容器中堆积摆放,便于顾客拿到更多的数量。当然,拆零药品是很多,都摆在收银台的话,提高不了档次,但多少摆放一些顾客心目中的老药,比如:扬子江的速效,西安中药厂的维C银翘片等,让老年人拿到自己常用的药品。对于新来的商品,可以在收银台展示,比如戒烟嘴过滤器,拔毛膏等。总之,不管是侧重新品还是老药,年轻人还是老年人,都要突出一些主题和重点,配合收银员一句话解说,和POP,爆炸签的宣传。每周更换,让每一个人每次来,都有不同的感觉和冲击。

收银台的找零营销:面对不同的顾客,我们的找零部分不容忽视,杜绝与顾客吵架,也避免自己收到假币,或者被偷。让顾客愉快的接受,也准确的达到单笔销售最终成功。

1.1元以下的可以利用拆零药品或者创可贴之类,争取顾客同意情况下,避免找零

2.对于怀疑的假币,可以利用零钱不够,是否换一张面值较小的来提醒顾客,收回假币。

3.老年人尽量不要找硬币

4.对于手里有零钱的顾客,可以用正炒换取他的零钞,避免多找零钱。

5.把商品或者零钱,卡之类,双手递都顾客手中,做到唱收唱付。

6.提前换好备足当日之所需零钞,避免人多时零钱不够用,耽误顾客时间。

7.钱物当面点清,看着顾客给予他东西。

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收银台的POP:要求活泼新颖,或者严肃。一定要突出重点,言简意赅。

1. 刷卡的停刷通知,告知顾客具体开通的时间及原因。

2. 店内的买赠活动,主题活动,便于顾客收银台结账时核对和收银员指导顾客消费。

3. 会员新的制度或者更替通知。

4. 本公司最近畅销的药品及季节性药品。

5. 健康知识宣传。

收银台的八句话:

1. 您好,你有会员卡吗?

2. 您好,你交现金还是刷卡?

3. 您好,你的卡内金额不够,是否退药或者补够现金?

4. 您好,你今天的金额,可以免费参加领取相应金额的赠品!

5. 您好,你还有….元,就可以参加今天的活动,免费领取精美礼品!

6. 您好,这里有我公司的一份健康小册,免费赠送给你!

7. 您好,您所购的这个药品按照疗程服务,效果会更好!

8. 您好,您再添加1盒,刚好可以参加买…送….的活动!

9. 您好,我们的会员卡有很多优惠的项目,你今天的消费金额可以免费办理一张会员卡!

10. 您好,请你拿好,小心碰碎!

11. 您好,请你回家后放置冰箱!

12. 您好,找您的钱,请点一下!

13. 您好,包装袋要收取费用,你是否需要?

您好,请你慢走,祝你健康!

收银台产品线成功案例集

成功案例1:收银台陈列让顾客自己对号入座

在XX店,正常铺货后的第一天,团队对总店进行收银台产品的门店氛围布置,并对店员进行召集培训,在进行氛围布置的当时,排队的顾客看到刚陈列的收银台品种和爆炸花,主动对号入座并询问店员,店员通过运用培训的知识,仅半小时时间,就销售了25支。

成功案例2:强化培训到位+店长跟踪辅导到位

在XXX店,1.4万的日营业额,400的客流量,产品配送后不畅销,下午对店内进行收银台氛围布置,并对店员再次进行的产品知识销售培训,教会店员运用奚点“关联销售一句话提醒”销售工具:“家里有没有**”,仅仅在晚饭40分钟内,就销售20多支,第二天就销售了88支,销售提升10%。

成功案例3:全员动起来+互动起来+学习起来

XX店销售成功案例分享:

1、 整个门店内的店员学习主动性高,每个店员面前都摆了一本培训的资料,在没有顾客的时候就背诵培训资料,形成了很浓厚的学习氛围。

2、 在顾客询问某个产品时,接待的营业员如果说不出产品知识,另一名店员马上在旁边翻出产品的资料并记住,再帮助她说服顾客,在店员相互帮助下完成交易,产品两天后就断货了。

成功案例4:对号入座+嘴巴动起来

在XX清源店,400客流量,在进行收银台氛围布置和培训后,顾客看到收银台POP内容,主动询问产品,在店员进行一句话关联提醒后,达到销售高峰,当天销售106支。

成功案例5:对号入座+员工介绍+产品知识讲解精准

在XX店,日销售额4万多元,产品刚在收银台做好陈列,一位50多岁的大叔在看金利胶囊和春眠胶囊的陈列和爆炸花,店员见到后,运用培训的知识,立即主动跟顾客进行讲解产品的作用,顾客一次性购买金利+B族+春眠各五盒。

成功案例6:员工介绍+健康教育+嘴巴动起来

在XX店,收银台排队付款的有很多,营业员正在跟一位等候付款的顾客讲解金利胶囊的成份和功效,尽管这位顾客没有购买,但是,他身后的一位顾客在听到讲解后,主动询问金利胶囊和B族,并成功购买金利胶囊和B族各4盒。

成功案例7:关联陈列+提示+员工嘴巴动起来

在XX门店,在完成氛围布置和店员再次培训后,有一名顾客来购买2盒血脂康,看了看柜台陈列的EC和爆炸花,店员立即问顾客:“家里有没有EC”,顾客说:“没有”,营业员立即讲解EC对心脑血管好处,顾客没有接受,但是,在收银台付款的时候,又看到了EC的陈列和爆炸花,再次听到收银员的讲解,最后买了2支EC。

成功案例8:试吃

在XX店,在进行完收银台氛围布置后,培训完店员后,在上午人流量高峰阶段,有一名口腔溃疡顾客在店员讲解后,并尝试吃了试用装B族后,对B族口感非常认可,一次性购买3支。

成功案例9:关联POP提示(为说服顾客提供佐证)

在XX店,一名女士来买口服避孕药,店员指着爆炸花的内容对顾客说:口服避孕药容易导致身体六种维生素流失,所以吃避孕药的同时要加VEC和B族,顾客觉得很有道理,最后购买了VEC和B族。

成功案例10:运用销售技巧(掌握顾客心理+试吃)促成交易

在XX店,一位女士带5岁的小孩来购买感冒药,在收银台准备买单的时候,营业员将牛初乳递到小孩子手中,让其玩耍,同时拿出试用装给小孩试吃,小孩吃完后,吵着要其妈妈购买,营业员再跟顾客讲解牛初乳的作用,最后该妈妈购买了牛初乳。

成功案例11:运用销售技巧挖掘顾客潜在需求

在XX店,也是一名女士带着6岁多的孩子来买药,营业员见到小孩后,不停地夸小孩长得可爱,最后问妈妈:“孩子平时喜欢吃饭吗?”孩子妈妈说:“就是不喜欢吃饭”,这时候,营业员跟她说:“我姐家的儿子也是跟他一样大,也是不喜欢吃饭,那是因为缺锌,后来给他吃了铁锌钙,现在好多了”。顾客听了后,购买了2支铁锌钙。

总结:销售成功的关键点

1、 货架关联陈列:每个柜台必须做关联陈列(陈列有量感)+爆炸花+汽球,吸引顾客的眼球

2、 收银台陈列:收银台陈列一定要大气,有量感+爆炸花+汽球

3、 熟悉产品知识和经验分享:员工对产品知识一定要倒背如流,对销售成功的案例及时进行分享。

4、 销售话术很重要:运用“关联销售一句话提醒:有/没有”销售工具,顾客容易接受。

5、 全员销售:全员互动+学习,所有的关联都必须靠全员配合来完成。


简介:主人有点忙,还没来得及写简介~

声明:本文来自“无所畏惧”,本文链接:https://www.zyxiao.com/p/9694

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