客户指定的供应商:貌似不服管,其实是不愿管

客户指定的供应商:貌似不服管,其实是不愿管

经常听人抱怨,说客户指定的供应商不服管。言下之意不服管就是没法管,如果出了问题的话,那对不起,客户,你只能自求多福了。我想说的是,这表面上是不知道怎么管,其实是不愿管的问题;看上去是供应商的问题,其实是采购方的问题。

首先,客户指定并不意味着管不得。是的,供应商是客户指定的,但不要忘了,采购方也是客户指定的,而且是客户指定来管理供应商的。虽说客户指定的供应商没法随意更换,但采购方跟客户直接打交道,可以更多地影响客户,在未来的项目上选择配合度高的下级供应商;而客户指定的下级供应商呢,一旦产品开发好了,与客户就没什么接触,能够影响采购方的地方就很有限。所以,客户指定的下级供应商的力量往往没有想象的那么大。采购方看上去没有选择权和议价权,其实是有很多杠杆力量可利用,在与客户指定的下级供应商的博弈中,往往处于更有利的地位。采购方意识不到这点,在心理上就输了;后续管理困难,也就可想而知了。

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其次,不是’不服管’,而是’没有管’。很多公司的供应商管理非常粗放,可以归纳为’轻管理,重淘汰’—-主要是依赖市场竞争,平常沟通、管理有限,遇到问题的第一反应就是换供应商。但不幸的是,下级供应商之所以是被客户指定,往往是因为有独到的技术或产品,竞争对手也相对较少,即使是客户也不是说要换就能换的。很多情况下,这种供应商属于战略供应商,或者瓶颈供应商,淘汰不是解决方案。而采购方呢,在’要么听我的,要么我把你换掉’的’小采购’心态驱动下,碰个鼻青脸肿也就不足为奇了。所以,这看上去是客户指定的供应商’不服管’,其实往往是采购方不愿管、没有管,没有尽到管理责任。

最后,与其相互攻讦,不如相互配合。因为是客户指定,’拉郎配’,采购看着下级供应商就不顺眼。再加上迷信’没有选择权就没有管理权’,’小采购’们就先入为主地认为客户指定的供应商管不好。接下来呢,就是有意无意地找供应商的错,以’证明’自己的判断是正确的。双方就如婆媳关系。同样的事,发生在’女儿’身上过得去,发生在’媳妇’身上就过不去—-‘女儿’是自己选择的,多大的事儿都会替她藏着掖着;’媳妇’是别人选择的,所以就一门心思地等着揪错。’婆婆’这样对付“媳妇”,也决定了’媳妇’也这样对付“婆婆”。双方打心底里都想着证明对方有问题,就注定日常没有多少沟通、协作,关系注定就疙疙瘩瘩。

我以前在高科技行业的时候,作为客户指定了很多下级供应商,经常陷入这种复杂的三角关系中。为了些鸡毛蒜皮的事,两级供应商经常告到我们这里来,公说公有理,婆说婆有理,相互指责,用我的老黑同事的话说,就是’fingerpointing contest’(互指指头的竞赛,意为互相攻讦)。调解了半天后,往往发现问题本身没什么,根本问题是沟通不到位,或者说平常没什么沟通—-要说有也是互相攻讦,算不上沟通。等双方心平气和地坐下来协商时,却发现根本没有什么解决不了的。

此外,客户指定的供应商要么规模太大、要么规模太小,各有独特的挑战。供应商太大,灵活性差,服务往往也不到位。但这些企业往往是技术驱动,产品竞争优势强,不是战略供应商,就是瓶颈供应商。’小采购’们不知区别对待,用对付小供应商的办法来管理,惹毛了供应商,又没法淘汰,自然就不会有什么好结果。供应商太小,灵活度高、服务不错,但产能却往往是个问题—-这类供应商多为特定工艺的专家,以手工操作为主,产能有限,最希望的是需求稳定。而采购方一般自动化水平较高,大批量生产,需求一来一大堆,供应商就得加班加点;需求一走,供应商的员工就三天五天地没事干。这对供应商来说是大问题:要么是赶工加急,成本高昂;要么是无所事事,造成浪费。’小采购’们一贯强势,不肯或不能把需求做得更平滑。结果呢,虽说供应商的总体产能足够,但短期产能却屡屡出现瓶颈。一旦交货延迟,’小采购’们就不断到客户那里告状。说白了,也是没有履行管理的职责。

所以,客户指定的供应商难管,往往不是供应商不服管,而是采购方不愿管;看上去是供应商的问题,其实大多是采购方的不足。认识不到这点,或者不愿意承认这点,’小采购’们就注定麻烦不断。

客户指定的供应商:貌似不服管,其实是不愿管

来源:国际CPPM注册采购经理报考,本文观点不代表自营销立场,网址:https://www.zyxiao.com/p/65724

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