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朱传燕:首次揭秘:店销超额完成业绩的核心大招

15年前自己作为福建、广西、湖南三个省的大区经理兼高级讲师每个季度总能超额完成业绩目标,很多次是全国业绩第一名。

自己回到湖南创业带领团队在很多场养生文化交流节的终端活动中,10-20多个品牌参加的情况下,我们品牌业绩最高,很多时候占了全场业绩的半壁江山。

即使小型的店销活动我们也总能超额完成业绩目标,创造合作伙伴经营以来业绩最高的店销活动,最高帮助合作伙伴提升业绩4倍多。

为何总是能超额完成业绩目标并且多次创造业绩的高峰,揭秘店销的核心操作机密。店销的流程:

店销前规划
店销中执行
店销后复盘

店销前

和美容院负责人确定店销的时间、形式,主题,人员配合,店内项目的操作情况,团队的专业、技术、产品知识的掌握情况。

1、已经在调理使用产品的顾客做回访,对比
2、没有使用调理使用产品的顾客做铺垫,用体质诊断做邀约。
3、邀约顾客看店销预约表上的时间段确定,每个时间段排3个顾客,确定的顾客都在预约表上清晰的呈现。
4、店以及个人都要有清晰的业绩目标。
5、盘点库存,预备产品
6、布置店内氛围(产品堆头、展架、海报、方案)

店销中

要求:所有人员上通班,精神状态饱满,妆容统一大方。

流程:

1、开早会
2、接待服务
3、服务离开后
4、总结会

开早会的目的鼓舞士气,增强信心:

1、调理师汇报本次的业绩目标和当日的业绩目标
2、店长汇报当日进店的顾客名单,安排每位顾问的跟踪顾客
3、调理师汇报重点顾客名单
4、店长讲解促销方案
5、店长讲解活动要求注意事项
6、讲解演练流程
7、安排人员分工

朱传燕:首次揭秘:店销超额完成业绩的核心大招

人员分工要有人员分工表,具体事项落实到人:

铺床负责人
物料负责人
电脑打印机调试负责人
体验商品、酒精、首饰盒负责人
计算器、价目单、方案、顾客分析表负责人
表单(预约表、体质测评表、人员分工表)负责人

所有的事都能找到具体的负责人,团队协作。

接待服务:

1、热情接待:要求:笑容:热情、真诚的微笑;声音:情切,快乐:肢体:靠近顾客,引导顾客入坐;
2、引导顾客做体质测评调理师要讲解清楚仪器的话术
3、做检测
4、专家做检测分析
5、调理师操作体验
6、顾问巡房
7、店长回访

接待服务的每一个步骤都有服务的话术,如何请顾问,如何推崇测评师,如何报单、促单,如何回答顾客的疑问,如何解除顾客的异议,有一整套完整的话术。

店销的核心是美容院:三线配合,哪个岗位,说哪一句话都是训练出来的。18年市场一线的实战经验,练就了出色的觉知力,非常能够感知当下顾客需要什么,喜欢听什么。

灵商是领袖必备的素养。

对于成交的顾客测评师或店长讲解好转反应注意事项,用法用量写清楚处方签。

未成交的顾客讲解清楚注意事项,预约下次进店时间,愉快的送到电梯。

服务离开会:

写好后台档案,讲顾客的处方签、检测报告、档案存档归位
找空余时间与顾问、测评老师做总结
准备好接待下一位顾客

晚上总结会:
1、每个人做总结做的好的三点,需要提升的三点,包括个人的和团队的
2、店长汇报当天的成果,做总结

朱传燕:首次揭秘:店销超额完成业绩的核心大招

店销后

店销后的跟踪服务,决定了下一次的店销顾客到店的频率。

店销后:

1、本次没有成交的顾客拿着处方签继续跟进
2、以成交的顾客做好售后服务,打电话按照疗程入店,居家产品使用跟进
3、顾客出现好转反应及时处理

每一场的店销都是团队成长的机会,也是重塑顾客印象的时机,做好每一个细节,善于:三线配合,每一场的店销都会有超出你预期的收获。

朱传燕:首次揭秘:店销超额完成业绩的核心大招

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来源:朱传燕,本文观点不代表自营销立场,网址:https://www.zyxiao.com/p/49489

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