4S店经营模式第一招:如何精准用户定位、深挖隐性需求?


我们去过的汽车经销商集团里,经常能听到一些声音在说:


对手又在和我们打价格战了!

对手不做洐生业务,只卖裸车拼价格。


我们的4S店投资人和总经理们,在您的集团和店里,也出现过这样的声音吗?我们是否找到原因和解决方案了呢?


今天要为大家分享的,就是我们汽车4S店经营模式的第一招:创造优势定位、深挖隐性需求。


首先我们来考虑两个问题:


1、4S店的用户是谁?

2、用户们的核心需求又是什么?


这两个问题很重要,因为我们很多的经营工作,都是围绕着“解决用户需求”这个点来展开的,这便是汽车4S店经营模式里面最重要的一招。


4S店经营常见状况:“同质化竞争“”遭遇到“同城价格战”


在2017年1季度,在山东省的一家4S店,总经理是这样和我们反映的:“这个品牌在当地一共有5家店,新开的业店只会杀价,价格战打的非常厉害,已经做到不仅山东最低价,几乎是全国最低价了,但是店里的客流量和销量依然没有改善。


面对这种情况,我想投资人和总经理都迫切要摆脱这种价格战,想摆脱价格战其实就是要摆脱同质化竞争,那么应该怎么去利用经营模式来摆脱同质化竞争和价格战呢?


为什么会有同质化竞争,为什么会有价格战呢?


大家可以反思一下我们在用户管理和产品管理两个方面的现状。他们是否满足的是相同用户的相同需求,如果两个都相同的话,那么,与对手有什么区别呢?这时就会面临同质化竞争,就会为了销量,跟竞品、竞争店去打无休止的价格战,甚至陷入越卖越亏、越亏越要卖的境地!这样的4S店现在不在少数,根据一份行业咨询报告显示,拥有小于20家4S店的中小经销商集团,这些集团总店面数约有2万家,其中大约60%的店面销售是出现亏损的。



搞清楚了这个道理,考虑如何摆脱同质化竞争和价格战,就不难理解了。

所以我们就是要研究:


4S店的用户是谁?

满足用户的核心需求是什么?

如何能把两个相同换成两个不同?

如何去满足不同用户的不同需求?


如果,能将一个相同换成了不同,那都是非常好的改善措施,所以4S店经营模式第一招,要从经营者的思维上,找到造成困惑的原因,即可帮助我们摆脱无谓的价格战和所谓的同质化竞争。


那么在这个前提下,我们需要做的,就是深挖用户,深挖到用户的隐性需求,来设计我们经营的发力点。


经营模式第一招第1步:做精准用户定位

做精准用户定位,就是要做一米宽,要“精准”,如何做到精准用户定位呢?


第一,就是先要做到不同,先要根据销售的车型或售后的产品,细分每个产品,包括不同车型、不同颜色、不同配置等进行信息化提取;


其次,再对数据做进销存供应链分析,通过数据的保障,为不同的产品寻找不同的用户;


最后,再去把我们的用户进一步的分析、进一步提炼、进一步输出经营所需要的关键信息,用这些关键信息,来做经营决策。而不要陷入总在找更好的用户的误区。


经营模式第一招第2步:深挖隐性需求


这其中有两个关键词:深挖、隐性。


什么是深挖呢?


就是说只要4S店,找到了这样的业务、或者产品、或者服务,用户一旦知道的话,就想要购买,那此时就能创造出很高的业务渗透率水平!


什么叫隐性需求?

隐性需求有二类:


第一类,就是在4S店行业里面大家想做没做成的,没人能把这个需求实现,如果能通过产品、服务或资源整合,合理运用行业内的优秀资源和异业的优秀经验,通过突破性的营销思路和资源整合,找到新的商机,那么我们就找到了一片蓝海市场。用户往往已经在其他行业感受过、体验的服务和产品,但这种需求在汽车行业尚未能满足到的用户。


这一种的隐性需求,通常来说是先易后难,所以对于汽车4S店的经营者来说,发现这个需求并不难,但是具体执行的时候,由于以前被各种因素、原因导致没有能够做成功,所以容易思维定式,这就需要我们能否通过突破性的方法来满足这样的需求,需要4S店的高管有敏锐的商业头脑和创新的工作方式。


第二类隐性需求,就是用户没有能够表达清楚,4S店呢也没有发掘清楚。那有人说这种双方都不清楚的需求存在吗?其实在我们身边这样成功的商业模式有很多,比如:微信、苹果、滴滴、领客等等,这种需求对我们来说是先难后易,需要先深入发掘,每天不断思考,动脑筋,带领团队头脑风暴,并在团队中植入创新基因,对我们的用户特点、产品特征、服务体系、商业模式、优质资源等有非常深度的理解和研究,一旦想明白了,那实现起来其实就没那么难了。


我们有家4S店通过率先解决了一个隐性需求点,一年将这项业务产值提高了10倍,增强了在当地的竞争优势。


以上是4S店经营模式第一招:精准用户定位、深挖隐性需求。



最后,留下三个问题,做为思考,来帮助我们找到4S店经营的源动力:


问题1:

您的4S店精准用户定位怎么描述,您认为和同城、同区域店相比,哪里是“精准”、哪里更“精准”?


问题2:

有了定位后,“经营发力点”是什么?也就是说的核心需求是什么, 这个发力点要深入思考,找到一个很精准的就可以了。


问题3:

经营的发力点,是否满足三个特征:


1、基盘大,做流量业务、粘住客户的基本需求;

2、就是用户的刚需,不是可有可无的东西,找准了,用户就一定想要;

3、就是高频,是否能够吸引我们的用户多次回场。


大家可以在下方留言区发表自己的意见,进行讨论。

来源:汽车销售顾问故事,本文观点不代表自营销立场,网址:https://www.zyxiao.com/p/4107

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