修车涨价啦!汽车服务客户消费升级的方法

人性最可怜的就是:我们总是梦想着天边的一座奇妙的玫瑰园,而不去欣赏今天就开在我们窗口的玫瑰。不要期待人人都喜欢你,别在意他们怎么看你。不在乎别人说什么,只在乎在你眼里我算什么。

——清萍沐励志语录

     前言:客户消费升级的方法,归根结底就两句话:温水煮青蛙,价格筛选客户。

     1.汽车美容店

     对于汽车美容店来说,就是逐步取消小额的、低价的卡、套餐、会员。可以对小额的、低价的免费体验项目,进行车辆限购,或者只适用于新客,结合靠谱的门店管理系统对客户进行更好的管理。(设定好系统提示功能,比如该客户小额体验卡或者会员即将到期,应该提醒该客户续卡或者续费了)

     所以,汽车美容店的会员卡设计,推出顺序可以是新客免费体验项目、小额绑定项目、中大额度的绑定项目,最后把所有的客户升级为中大额的绑定项目客户。

     当一个新客进店,除非客户主动要求了解,动辄几百上千的卡以及会员项目,失败几率是很高的,错失了一个机会,会导致前期的免费体验成本收不回来。小额绑定的项目,设计周期不要太短或太长,周期太短不利于新客养成习惯,周期太长不利于消费升级。例如:“5次洗车1次打蜡1次雾化消毒158元。”锁定五六次的进店就差不多了。

     2.汽车维修店

     对于汽车维修店,简单粗暴的,就是提价。分享一个实战操作的步骤:

     (1)场地设备工具升级改造,保证场地干净整洁,设备完善,工具完整,涨价前的基本操作;

     (2)车间5S标准、服务流程、基本项目操作流程、三级质量检验流程培训、督导、考核到位,流程设计环节,尤重客户体验,重中之重是新客户体验(可以做专门的新客户回访满意度调查),简而言之,就是一切好的都要能让客户看到、感受到,一切不好的,都不能让客户看到感受到;

     (3)做前期的低价导流或免费体验导流,可以用的方式方法:电话营销、地推派卡、微信营销、微信社群营销以及现在流行的视频、直播,传统的并且还是最好用的客户转介绍;

     (4)基本上三个月后,客户进店量明显上一个台阶,这时候仔细观察流量和工位占用情况,基本上达到需要排队和预约的程度,就可以开始着手准备提价方案了;

     (5)开始提价。建议是工时费提价,或者说是服务费提价。每次提20元左右,客户基本上没啥感觉,每次提价中间间隔一到两个月,小心仔细的留意流量的变化。

     最后,提价期间必然会损失一部分客户,但是这些客户基本上都是些“磁性铁公鸡”,就让他去祸害对手吧,哈哈哈!(磁性铁公鸡:是非但不掉渣还要从你那吸一点渣渣的客户,另外还有不锈钢铁公鸡,和一般铁公鸡)

     汽车服务客户消费升级,本质就是为了体现服务的价值,不是套路客户,也没啥不好意思的。只要你价格略高于本地同行,但还是大幅度低于一线品牌4S售后的收费(与奔驰宝马奥迪大众通用对标),就没多大危险,哪怕你的收费是本地同行最高的,也不用担心会失去优质客户。

文末每天一篇营销故事,助您事业更成功,今天分享的故事是《两辆来回对开的中巴》;

   有一条汽车线路,是从小港口开往火车站的。不知是因为线路短,还是沿途人少的缘故,客运公司仅安排两辆中巴来回对开。开101的是一对夫妇,开102的也是一对夫妇。

坐车的大多是一些船民,由于他们长期在水上生活,因此一进城往往是一家老少。

101号的女主人很少让船民给孩子买票,即使是一对夫妇带几个孩子,她也像是熟视无睹似的,只要求船民买两张成人票。

有的船民过意不去,执意要给大点的孩子买票。她就笑着对船民的孩子说:”下次给带个小河蚌来,好吗?这次就让你免费坐车。”

102号的女主人恰恰相反。只要有带孩子的,大一点的要全票,小一点的也得买半票,她总是说,车是承包的,每月要向客运公司交多少多少钱,哪个月不交足,马上就干不下去了。

船员民们也理解,几个人就掏几张票的钱。因此,每次也都相安无事。

不过,三个月后,门口的102号不见了,听说停开了。它应验了102号女主人话:马上就干不下去了,因为搭她的车的人很少。

营销启示:

营销是不见硝烟的战场。在这个战场上,竞争者之间比拼的不仅仅是价格、质量和服务,还有营销哲学这样深层次的东西。102号的做法无可厚非,101号的做法似乎很傻,然而,最后却是”傻人”取得了成功,”精明的”反而做不下去了。再看看我们身边无数的”傻人自有傻福”、”机关算尽太聪明”的例子,其中的道理还用多说吗?

来源:清萍沐,本文观点不代表自营销立场,网址:https://www.zyxiao.com/p/31750

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