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做销售不想应酬,做电商被人坑到关店,他这次什么都说了!

在刚结束不久的老高电商俱乐部线上例会,厦门尔升山贸易有限公司总经理陈小斌给会员们分享了许多跨境电商的实战经验,广受好评。没学历,没背景,草根出生的他把生意做到全球,非常让人钦佩。关于他分享的干货,可以阅读文章《中专毕业,不懂外语,生意做到60个国家》。

而他为老高电商俱乐部例会召开录制的小视频在自媒体上火了,有350万阅读量,许多人好奇他是谁,想了解他的故事。因此小编特地通过视频连线的方式采访了陈小斌,让大家看到他更真实的一面。

点击观看采访视频采访文字版↓↓↓ 大家好,我是厦门尔升山陈小斌。 

1、电商人多数出身草根,谈谈你的成长环境和早年经历?

我属于泉州人,所以从小听从父辈所说的叫爱拼才会赢,所以我们泉州人普遍出社会基本上算都比较早,我是算比较晚的。那中专毕业完之后开始做销售,前面6年一直在做这个,最最传统的销售,就是做商超售类型,所以基本上所有打交道的都是跟商超商场这些打交道。 那几年当中我觉得,也特别给我的业务上多了很多的成长。那后面我就觉得,一直属于这种外派式的业务员,对自己自身的成长,包括未来如果我自己想创业的话,会有一定的难度,所以06年的时候我就开始结束了外派式业务的工作。 回到福建,回到泉州,06年很巧合地跟我现在的合伙人认识,到他的公司开始负责销售,所以进入了IT行业,在IT做了6年。也是因为在IT行业,一个是IT整个行业早期的这种快速增长,到后来慢慢地整个行业越来越难做,越来越激烈。特别是在这种政府项目投标这类,IT行业来讲是, 政府的项目大过企业的项目,厦门的企业整体来讲还是没有像其它区域市场那样大,大头还是在政府的采购。 也是因为确实觉得,采购要处理各种关系,应付各种各样的人际关系,特别累,吃吃喝喝,有些时候一个星期6天在外面喝倒下,这也是为什么我转行做电商的原因。 

2、中专毕业不懂外语,是什么契机让你去做电商?后来又是怎么决定做跨境电商?

第一个问题是,我原来做IT之后,真的是特别累,那我们在转做电商的时候我们觉得,我们当时两个人去做的时候,有一个很大的感慨说,我不用像以前一样,非得去吃吃喝喝,应酬一些我不喜欢应酬的人,喝酒的时候是自己真的想喝,不是为了应付,而在做传统销售也好,做IT行业也好,喝酒更多是为了应酬,是无奈之举,经常也是喝倒了,自己怎么回去都不知道,但你还是得喝,这也是我转电商的原因。 跨境电商的契机是因为,刚好厦门是一个外贸型的城市,我身边也有几个朋友他们刚好是做跨境的,那我觉得我们当时在国内做了几个类目不大,特别小。第二个是因为当时创业的时候选择这个类目觉得竞争少了之后,比较有点机会,没有那个能力去做太大的类目,所以就选一个小品类,当时也在想说如果我们能够把这个品类的产品做精做细化,甚至未来有可能做到全球,那我们觉得也是一个蛮骄傲的事情。所以13年年底,机缘巧合下,身边很多朋友开始做跨境电商之后,看到了他们快速成长,我们当时就想说,我们切入进去看看。这是当初决定做跨境电商的原因。 

3、8年的电商从业经历,6年跨境电商经验,这中间有什么值得回味的故事吗?

8年的电商从业经历,6年跨境电商经验,其实你说中间故事肯定很多。国内电商当中,说实话从第一次开始,天猫店下来,第一次做活动,第一次参加培训,第一次去阿里,第一次参加双十一,我觉得这里面特别特别多,大家都是一样的,从草根出身的,大家都知道,企业发展都是一个一个点的。 跨境的其实就更多,因为语言不懂,我英语也不会,特别烂,这几年一直也在学,但是英语还是不行,那很多的时候对老外的想法也好,之前也没有留学经历也好,没有在国外生活的履历也好,英语不通的时候呢,其实碰到很多很多问题,踩过非常多的坑。从一开始的商标、物流、平台,到各个国家的专利、知识产权,一堆一堆的。原来完全没有接触过的一些东西,一点一点去触碰,一点一点去踩坑,故事一定很多。我觉得,其中最大的就是我们第一次在跨境当中,在16年出现过一次比较大的伤害吧。 当初我们的跨境主管,跟我们渠道分销的负责人联合起来把公司的产品,自己私下调货走,去亚马逊卖我们的产品,那相当于说他们自己两个人私下去赚那个钱。销量开始下滑的时候,一开始没有特别明显,或者说没有特别大的胆子。到后面呢,出现了一个月的时间左右,看到了整体销量下滑之后,开始去看后台数据啊等等,才知道我们自己的listening(链接)被人跟卖。那开始去查找货从哪里流出,后来找到了,把这两个人开除,那开除完之后呢,这个人还在我们店铺里做了一些不干净的手脚,最后让整个店铺,整个账号关掉。其实这个过程当中,应该是这几年来尝试当中,我觉得让我最难受的一件事。 所以,说出来也是希望大家在从事跨境电商当中,一定要对你的团队,最好是能够可控的人。否则出现这种状况,很容易用自己的产品从国内发货去自己开一个小商铺,去跟卖你自己的店铺,那广告你花了,最后钱他赚了。一边领着工资,一边在薅羊毛,这种事情在亚马逊这边很容易发生,所以要有一些监控体系。那确实对我们来讲是一次蛮大的伤害,也是那一次的事件,导致我们的业务停滞了好长时间,因为重新申请账号等等,当时也没有去考虑备用账号,所以包括货物,从亚马逊仓出来,再回亚马逊仓等等,前后历经了好几个月,快半年的时间。那我觉得至少这个坑是可以分享给大家,让大家未来可以少踩的。 

4、跨境

跨的是国境,你对海外市场有什么感受? 海外市场,我倒没有觉得有特别不可思议的现象。就是我觉得,总体来讲电商嘛,应该差距都不太大。那我觉得更舒服的是亚马逊上面更多是围绕产品,不会太多放在运营上面,第二,销量生意的稳定度相对比国内好很多,没有国内那么大的不安,海外市场相对让我的安全感会更强。

5、今年的疫情,对你有什么影响?如何应对的?

整体来说应该是对我们国内的市场影响还是蛮大的,基本上在2月份,可能跟大家都差不多,基本上去掉了百分之七十的量,原计划2月份的很多量其实都没有了。那3月份目前来讲,恢复的还不到差不多一半吧,我们在初一的时候在内部开电话会议沟通,面对疫情的一些应对措施,特别是在供应链端。 那还好就是我们在供应链端呢,我们管到原材料,所以我们在原材料端周期控得比较长,管理也比较到位。目前来说,还没开工我们的原材料已经备足了两个月的量。而且这次原材料工厂,按照我们的要求备足了两个月的库存。同时呢,我们还有一个叫原材料备用库存。这个库存是我们一直常备的,每个月都有备这么一个百分之七十到八十的原材料备用库存,所以对原材料来讲,我们有很充足的准备。 那可能更大的问题是在生产端的工人回来的时间和能开工的时间,那这些也是,一步一步去推进。实际上现在这两天,刚好海外的疫情一直在扩张,全球蔓延的情况下,对跨境电商的考验其实才是真正的开始。 

6、销售1.5个亿,3年销售增长10倍,业务覆盖60个国家,是怎么做到的?关键靠的是什么?

我不是太喜欢特别去做一些太多出镜的东西啊,本身我不是特别上镜的人。其实我觉得,我当时在选择的时候,因为14、15年很多人做的是铺货,我们做的是现在大家都说的精品模式。实际上14、15年可能也让我们错过了一些机会,就是快速地去产出,快速地去扩展团队。但是呢,这也让我们留下来一个结果,就是我们更专注在如何打造好产品,如何控制好管理,控制好供应链,也让我们更稳定,所以我觉得各有利弊。 目前来讲,全球的市场其实体量毫无疑问非常巨大,中国虽然市场也很大,但全世界毕竟还有60亿的人口。特别是在发达国家,它的客单价各方面都比较高,所以我们实际上属于叫腿部商家,还没有到真的属于大卖的商家,大卖的商家基本上全年销售额就是三四十个亿到四五十个亿这样一个规模,所以我们其实还属于在跨境非常小非常小的商家。那这几年我们也制定了很多的目标和增长计划,我们希望能够通过自身的努力,去把这些计划在未来,两到三年去把它实现掉。  

7、都说跨境电商是片蓝海,你觉得中国企业要出海,核心竞争力是什么?

确实我觉得跨境电商面对全球的机会来讲呢,每一个企业只要用心做好产品,能确实去做出,及时去做出符合各个区域市场的好产品,我觉得对于全球来讲,机会是非常多的。那核心我觉得我们最近也一直在讨论,叫企业的核心竞争力和企业的护城河到底在哪里? 那么我觉得,核心竞争力起初一定是要围绕产品,因为前期我们不用谈品牌,我们注册了一个商标,不叫品牌,我们现在有刚注册的产品一定没有任何影响力,对海外市场相对来讲,也比较不熟悉。团队呢应该说除非已经是历经几年的战役,如果刚组建团队,也很难提早说有很强的竞争力。所以我觉得如果说从事跨境电商,我觉得第一步,围绕着产品来提升你的核心竞争力,那我觉得这个一定是最快的一种方法。 那逐步到了第二阶段之后呢,开始打造团队,包括管理,从各种流程,生产的管理流程,物流的管理流程,采购的控货的流程,库存周转的流程,运营的一些标准流程,包括内部的人员的培训学习,逐步提升自己竞争力和护城河。 

8、说说你跟老高电商圈子的机缘,当初为什么会成为创始会员?

我应该是16年,加入老高电商俱乐部的,那17年开始进入老高金冠俱乐部。因为对我们来说实际上,在电商圈虽然也有一些自己的朋友,但是我觉得,很难有比较大的视野,那17年的时候加入金冠,确实在金冠的两年当中我一直觉得收获很多。包括跟金冠的兄弟们大家能够敞开了去沟通,特别是碰到了一些问题,可能业务不同,但是很多东西大家可以相互交流沟通。 那19年的时候呢,跨境电商俱乐部刚开始做的时候,老高也找我谈了很多次,我觉得跨境电商当中,特别像我们今天厦门很多跨境的,大家实际上没有太多交流的。那我觉得跨境电商会像国内电商一样,淘宝时代06到09年,大家都不交流,为什么?因为这个时候产品是所有盈利的点,所以大家不爱交流。但是我觉得跨境电商逐步进入到了10年到12年以后呢,这个跨境电商,大家交流一定会越来越多。那我也希望,通过我自身踩过的一些坑,给大家做一个分享,当中能够减少大家踩坑的这种点。 那第二个呢,我希望跟大家一起来学习企业的管理和其它方面的一些东西,当然包括我们俱乐部当中,特别是跨境电商俱乐部创始会员当中,像老谢,他们在跨境里累积了很长一段时间,相对的交流也能够促进我们自己的成长。 

9、 老高电商圈子对你而言,有什么价值? 

老高电商圈子我觉得因为从16年到现在已经4年的时间,在老高电商圈子确实收获很多,包括跟老高的交流,能够提升我自己很多的认知,那跟兄弟们去交流,也能够提升我自己很多的能力。打开我自己很多的视野,因为时间的一些关系实际上还有很多很多的,很NB的人,我还没有完全特别多地深入去了解。我希望说可以跟大家有更多的一些交流和沟通。 

10、 对那些想创业或正在创业道路上前行的追梦人,你有什么话想说? 

我也是从创业路上一直在走的人,我觉得,努力向前,坚持初心,做好自己,不要被眼前的一些困难所阻挡。我觉得梦想还是要有的,那一定要有毅力去坚持下去,一定会成功的,谢谢! 

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