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跨境选品,如何快速挖掘客户需求?

选品是我们老生常谈的话题,选品表面的意思很简单“选出产品”,选出产品干什么呢?是需要卖给客户的,那么既然是需要卖给客户的,那么自然客户有需求才会买的,如何一个客户渴了,那么他的需求是一瓶水,如果你给他饼干,那他肯定不会买的!所以我们需要对客户,投其所好,那么选品最终就是发掘需求了!

但是,我希望大家对于选品要更加深入一些,不光是要解决需求,还要考虑供求关系/竞争力度/价格区间/ROI预算等,道理很简单,比如Amazon平台,你去卖衣服鞋子这样的普货类目!

没错,市场肯定是有的,但是你也需要考虑到供求关系/竞争力度/价格区间/ROI预算等,竞争太强,你要去做,可能没你的市场了,你竞争不过他们,所以在我的定义中,选品是包含这几个因素在一起的,甚至在你选品的时候,你就要考虑到这个产品发货放不方便等问题!

那么竞争太强了,我产品只有这些,那我不能做这个类目吗?答案当然不是!竞争太强,不是不可以做,是需要引入到我们下一个话题,就是找到你的产品核心竞争力

什么叫做核心竞争力?道理也很简单,通俗的来说,大家都是卖衣服的,大家都在Amazon上面,那么这个时候你就要找到一个你跟同行比起来的优势,这个优势就是你的核心竞争力,换句话说,一帮人都在亚马逊卖衣服,你要给买家一个选择你的理由!

那么,我们今天不是跟大家讲解核心竞争力,而是要跟大家一起来分享一下,我们平时在运营的时候,是怎么发掘客户需求的呢?

方法一:平台首页销量决定客户真实需求

(以shopee为例)

其实很多时候,大家对于产品或者平台调研还是不是很清楚的,很多人对于选品知识局限在哪个好卖,或者说哪个看起来卖的还不错,那然后自己去试试,其实没用的,因为很多时候产品一旦被某一个卖家 “卖起来” 了,一般的卖家很难后来居上,一味的跟卖,往往吃力不讨好!因为新卖家的排名没有原始卖家好!

(shopee首页就会有很多的产品热销推荐哦)

或者直接在首页类目中选择,比如我们选一个户外的类目,然后点进去查看二级类目,分析供求关系:

点击户外用品类目,然后左边的框框下就可以看到,细分的二级类目,然后点进去查看供求关系:

平台选品,不光要看是否卖得好还要去调研

①市场需求,是否存在供需关系  ②需求量大小,是否已经被满足 ③ 目前在售产品的评价,看是否可以更好的贴合需求 ④ 如果发现某一个产品被你的产品“更满足”那么你就又占据了这块市场,等下一个人更满足,你就被取代了! ⑤最终确定供需关系!

就shopee而言,如果一个二级类目产品的销量1K-3K之间,那么这个二级类目的产品市场还是没有被完全满足,如果大于3k,甚至5k以上的二级类目,那么这块市场基本饱和了,除非找到  “更满足”  的需求替代品!

有了需求,还要确定是否存在利润,所以需要价格计算,这个时候就需要研究你的供应链了,所有成本加在一起,然后计算最终利润,明确了有利润才可以进行下一步,不然没利润都是胡扯!找到某一个产品,然后点击进去看一下:

最后一步,点击进入货源网站,然后查找同类产品,计算所有成本,最终决定是否可以做这款产品:

用这个方法,可以得到以下信息:

① 平台热销,确定是由供需关系

② 通过查看销量,可以看出最终的市场是否被占据

③ 查找同类产品,看平台找出更满足需求的产品

④ 计算利润,决定最终是否做这个产品

⑤ 初次上架第一批,然后决定最终留用

这个方法可以从多个方面下手,极大程度的分析出来哪些产品适合做这个平台,然后再结合平台的热销类目和热销的二级类目,平时也多关注新款!

选品只是一个开头,有的人选对了产品,不会运营,不会打造产品,也是没用的,打造产品包括:优质产品的listing/也可以加入一些促销折扣/满减优惠/限时优惠/粉丝专享/后台活动等等

选品只是第一步,也是关键的一步,然后还要好好去培养打造他!当然还有售前和售后,以及复购率等等,后面我们继续介绍,今天就介绍选品!

方法二:通过谷歌趋势发掘客户需求 

从搜索趋势出发,发现潜在需求

什么是Google Trends

Google Trends, 也就是我们常说的谷歌趋势。谷歌趋势是谷歌旗下一款基于搜索数据推出的一款分析工具。它通过分析谷歌搜索引擎每天数十亿的搜索数据,告诉用户某一关键词或者话题各个时期下在谷歌搜索引擎中展示的频率及其相关统计数据。

我们就可以通过通过这些搜索数据了解到我们的市场、受众信息以及未来的营销方向等相关信息。

谷歌趋势怎么用

说完了什么是谷歌趋势,接下来就要说说如何使用谷歌趋势了。使用谷歌趋势非常简单。打开谷歌趋势网址:https://trends.google.com

输入搜索字词或主题,点击Enter即可。

你得到的结果包括

  • 随着时间推移的变化顺序-这里可以显示2004年至今的数据表现情况
  • 区域搜索热度-可以根据地区或者城市进行细分
  • 相关主题-可以通过“搜索量上升”或者是“热门”进行排序
  • 相关查询-可以通过“搜索量上升”或者是“热门”进行排序

我们拿“MASK”这款产品举例,进入Google trends, 输入关键词,选择搜索字词。我们可以看到全球以及各个国家从2004年至今以来的搜索热度表现。

当然,我们还可以将市场从国家具体到城市,比如在

香港,新加坡,菲律宾,马来西亚,澳大利亚

等城市对于MASK的搜索频率就比较高。我们可以重点考量的几个城市。

接着我们可以分析关于MASK人们都在搜索什么,谈论什么样的话题。我们可以看到热门的搜索主题,也可以看到目前正在上升的搜索主题

同时我们也可以看到这两个词在不同国家的表现状况以及相关的搜索。

通过界面我们可以看到,除了默认的谷歌网页搜索,还提供了几种特定的搜索选项:

  • 图片搜索
  • 新闻搜索
  • 谷歌购物
  • YouTube搜索

不同的搜索方式会产生不同的搜索数据,如果我们需要获取图片、新闻、谷歌搜索以及视频创建、优化等方面的建议,可直接采用这几种搜索选项。

方法三:网站—— “看国外”  

http://www.kguowai.com/”

这是一个非常神奇的网站,神奇在哪里呢?

整个世界的网站,都可以在这里找到,怎么看呢?一起了解一下:

进入网站首页:

导航栏可以帮你确定你要看哪个地区,是亚洲还是欧洲?

然后左边的导航栏可以确定你要看哪个话题?

比如我们选择一个服装行业来看一下,如图所示:

会跳出来很多的知名服装网站,我们点进去研究一下,选择一家日本的服装网站:

就可以看到比较热销的一些产品,作为参考数据:

方法四:一些热销数据网站看需求  

比如这款淘数据,这里我想跟大家说的是,无论是哪一种数据网站,它的功能就是帮你节省时间整理出来数据,并不是你用了这些数据就立马能怎们样了,还是要看自己运营能力的,软件的功能就是帮你节省时间,所以付费的意义就是在于帮你节省时间,你也可以自己去平台统计数据,自己写爬虫看数据都可以的,所以大家看自己需求考虑是否付费等!

也可以看到很多数据,用以选品参考~

还有产品趋势分析哦~

据此,给大家介绍四个方法去看平台数据,可以去根据关注的话题,发现客户的需求,然后进行选品,发现需求只是第一步,还有其他的,比如:供求关系/竞争力度/价格区间/ROI预算等,专业角度来说,这样出来的产品只是完成第一阶段,想要真正的开始出售,还是需要经过广告等测试产品,如果测试出来的效果还不错,也就是符合ROI投入和产出,就可以考虑开始正式投放~

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