互惠原理

最近在看一本知名的社会心理学书籍《影响力》,作者是西奥迪尼。书里面讲了互惠效应,我也是刚读完就在现实生活中发现了它的魅力。互惠原理是说要是别人给了我们什么好处,我们就会自觉的想要回报。这类似于古代所崇尚的礼尚往来,有债必还的信誉体系。

 

我们从小被灌输的思想就是有恩必报,一味索取、从不回报的人往往被人看成是揩油鬼,忘恩负义的王八蛋,不劳而获的懒虫。就是因为这个心理作用,我们往往对别人的帮助具有亏欠感,亏欠别人是很不愉快的,它压在我们身上,要求我们尽快消除。靠着互惠原理,你很容易让别人点头答应一些要求。作者举了一个例子说,有个协会专靠乞捐筹款,一开始效果并不好,没有人愿意捐钱,后来想了一个办法就是先免费送花或者圣经给车站的行人然后再乞捐,往往会得到很多人的捐款,这其实利用了互惠原理。在生意场上,互惠原理有很极大的影响力,比如超市的免费试吃,化妆品小样的免费试用等,往往在试用之后,消费者就会买下,甚至连基本的商品信息的询问都会免去。还比如淘宝一些商家,在消费者购买他们商品中会赠送一些小礼物,以此手段增加对自己品牌和店铺的好感。

 

互惠原理强大的不止上面的情况,一个人靠着硬塞给我们一些好处,就能触发我们的亏欠感。也即是说,即使是不请自来的好处或者这个好处你压根就不喜欢,但是只要你接下了,就会让你产生亏欠感。还比如上面协会乞捐的事情,玫瑰花并不一定每个人都喜欢,但是你只要你接下了,你就掉入了互惠原理的陷阱,虽然你捐完钱之后立刻就把玫瑰花扔进垃圾桶。违背互惠原理,接受而不试图回报他人的善举的人,是不受社会群体欢迎的。就好比一个街头歌手对着你唱了一首歌,你都很有冲动为此付费,因为你内心亏欠感本身不舒服,也会在意别人对你的看法。

 

这几天参加展会,其实很多其他厂家的产品我都想要搜集,只不过碍于面子,不好去索取,因为你去索取很可能会碰壁(别人不愿意给你),这毕竟不同于买卖商品。我读了互惠定律,想到了先给予的方式,几个女同事就做的不错,为了想拿到别人的小贴画,先分享给别人一个好吃的食品,再去索要一些免费的贴画就显得容易多了,结果人家竟然给了大量的贴画。这就是互惠的力量,想要有求于人,就先给予对方恩惠。只要对方接受了,那么接下来的说服就不用再花太大的力气了。

 

懂得互惠原理一些心理学知识,对营销产品,做生意,处理人际关系都有很好的借鉴意义,也可以避免自己陷入购物和谈判的一些陷阱。

来源:艺舒爸爸的成长,本文观点不代表自营销立场,网址:https://www.zyxiao.com/p/125046

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